Die Macht der Überzeugung: Wie Rhetoriktechniken die Wirkung von Werbeanzeigen beeinflussen

In der Welt der Werbung spielen nicht nur die visuellen Elemente eine wichtige Rolle, sondern auch die Kunst der Rhetorik. Die richtige Wortwahl und die geschickte Verwendung rhetorischer Stilmittel können den Unterschied zwischen einer durchschnittlichen Anzeige und einer überzeugenden Botschaft ausmachen. In diesem Blogbeitrag untersuchen wir die Auswirkungen verschiedener Rhetoriktechniken auf die Reaktionen der Zielgruppe anhand eines Experiments mit Werbeanzeigen.

Die Verwendung von rhetorischen Stilmitteln in der Werbung zielt darauf ab, die Aufmerksamkeit, das Interesse und die Überzeugungskraft der Zielgruppe zu steigern. Aber welche Rhetoriktechniken sind am effektivsten? Welche Sprachmuster und Argumentationsstrategien können Menschen dazu bringen, ein Produkt zu kaufen, eine Dienstleistung zu nutzen oder eine bestimmte Überzeugung anzunehmen?

Im Experiment habe ich verschiedene Werbeanzeigen erstellt, die spezifische Rhetoriktechniken verwenden. Jede Anzeige wurde entwickelt, um unterschiedliche Reaktionen und Überzeugungen hervorzurufen.

Dieser Text wirkt seriöser und steht mehr für das Produkt an sich. Er geht auf die Eigenschaften ein und wirkt deshalb auch in einer gewissen Art wissenschaftlicher. 

Als Leser*in stellt man sofort eine Assoziation mit etwas Schönem her, da Stars und Sternchen mit Glamour und Schönheit in Verbindung gebracht werden. Er bewirbt die Qualität nur zu einem gewissen Grad. 

Sprachliche Manipulation in der Werbung: Wie positive und negative Formulierungen die Wirkung von Werbetexten beeinflussen

Die Werbung hat eine erstaunliche Fähigkeit, unsere Aufmerksamkeit zu erregen und unser Verhalten zu beeinflussen. Doch wie genau können Worte und Formulierungen in der Werbung unsere Wahrnehmung und Reaktionen steuern? In diesem Blogbeitrag untersuche ich den Einfluss von positiven und negativen Texten auf die Reaktionen der Zielgruppe anhand eines Experiments mit einem Fitnessgetränk.

Wir alle haben es schon erlebt: Eine Werbeanzeige, die uns mit positiven Botschaften und Versprechen begeistert, oder eine Anzeige, die die Schwächen von anderen Produkten betont, um uns von ihrer Überlegenheit zu überzeugen. Doch wie wirken sich diese unterschiedlichen Ansätze auf unsere Einstellung, unsere Kaufbereitschaft und unsere Entscheidungsfindung aus?

Für das Experiment habe ich zwei verschiedene Werbetexte für ein innovatives Fitnessgetränk entwickelt. Der erste Text verwendet eine positive Formulierung, die auf die Vorteile und die belebende Wirkung des Getränks hinweist. Der zweite Text hingegen nimmt eine negative Perspektive ein und betont die potenziellen Nachteile anderer Fitnessgetränke, um die einzigartigen Merkmale und die Qualität des beworbenen Produkts hervorzuheben.

Ziel bei diesem Experiment war es herauszufinden, wie die Wahl der Formulierungen die Reaktionen der Zielgruppe beeinflusst. Sind Menschen eher von positiven Botschaften angezogen, die sie motivieren und ihnen einen Mehrwert versprechen? Oder erzielen negative Formulierungen, die auf Probleme und die Überlegenheit des beworbenen Produkts hinweisen, eine stärkere Wirkung?

Ergebnis der Befragung: 

Der Text wirkt sehr motivierend für einen selbst. Er lässt das Produkt darstellen, als wäre es ein Hilfsmittel, seine eigenen Ziele erreichen zu können und selbst besser zu werden. 

Der Text wirkt etwas selbstverliebt und sehr von sich überzeugt. Sprich es kommt rüber als wären alle anderen Getränke schlecht und nur dieser wäre das einig wahre. Rein Werbetechnisch ist er gut, da er das Produkt in den Vordergrund hebt, ihm aber keine andere Botschaft gibt, außer dass es das Beste ist. 

Statistiken lügen nicht

Auf meinen Überlegungen welches Experiment ich starten könnte, bin ich auf Statistiken von Statista gestoßen. Da Statistiken selten lügen, oder nicht lügen sollten, da sie sonst nicht vertrauenswürdig wären war ich sehr gespannt auf die Ergebnisse. 

Die erste Statistik trägt den Namen „Sind Sie durch soziale Netzwerke schon einmal auf Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam geworden, die Sie später gekauft haben?“. Sie wurde am 05.05.2023 von L. Lohmaier veröffentlicht.
Spannend war, dass nur 59% der befragten Personen schon mal war gekauft haben, dass sie vorher online gesehen haben. Ich habe ehrlich gesagt mit mehr gerechnet. 

https://de.statista.com/statistik/daten/studie/1348816/umfrage/beeinflussung-der-kaufbereitschaft-durch-soziale-netzwerke-in-deutschland/

Die zweite Statistik geht es um das Medium mit dem größten Einfluss auf die Kaufentscheidung. Hierbei handelt es sich um eine Befragung die im Jahr 2011 vom Statista Research Department veröffentlicht wurde. Interessant zu wissen wäre, wie stark sich die Medien bis zum Jahr 2023 verändert hat. 

https://de.statista.com/statistik/daten/studie/192652/umfrage/einfluss-von-werbung-auf-kaufentscheidung-nach-ausgewaehlten-medien/

René Bocksch hat eine Umfrage mit über 2.000 Personen gemacht. Als Ergebnis stellte sich heraus, dass ganze 44% genervt von Onlinewerbung sind. 40% hingegen haben kein Problem damit, solange sie eine kostenlose Inhalte erhalten. 

https://de.statista.com/infografik/24637/anteil-der-befragten-die-folgenden-aussagen-ueber-onlinewerbung-zustimmen/

Warum lassen wir uns beeinflussen?

Bevor ich mit dem eigentlichen Experimentieren beginne, möchte ich noch folgendes Thematisieren, da es ein wesentlicher Teil der Manipulation ist. Wie kann es sein, dass wir uns beeinflussen und manipulieren lassen? 

Laut Robert B. Cialdini, lassen sich die Beeinflussungsmerkmale in sechs Kategorien unterteilen. Diese sind die Reziprozität, die Konsistenz, die soziale Gültigkeit, die Zuneigung, die Autoritätsgläubigkeit und die Wertschätzung von Knappheit. 

Die Reziprozität oder auch „der Codes der Gegenseitigkeit“ ist eine Art der Manipulation, bei der auf ein Angebot oder einen Gefallen eingegangen wird. Menschen neigen dazu etwas zurückzugeben, um sich nicht schlecht zu fühlen oder in der Schuld eines anderen zu stehen. Dies passiert zum Beispiel bei Geschenken, Handels- oder Dienstleistungsproben, etc. Der Mensch neigt dazu etwas zurückzugeben oder sich auf einen Kompromiss einzulassen, wenn man ihm etwas dafür bietet. 

Die Konsistenz beschäftigt sich mit einer Art Pflichtgefühl. Wenn man eine quasi öffentliche Äußerung oder Zustimmung tätigt, neigt der Mensch häufiger dazu, dies dann auch tatsächlich umzusetzen. Das Gegenüber ist pflichtbewusster, wenn man beispielsweise „Würden Sie mir bitte Bescheid geben?“ statt „Bitte geben Sie mir bescheid.“ Sagt, weil durch die Frage eine Antwort erwartet wird und diese eher eingehalten wird. 

Bei der sozialen Gültigkeit geht es um das Verhalten der Masse und dessen Auswirkungen. Der Mensch neigt dazu, sich von anderen Menschen beeinflussen zu lassen. Vor allem wenn es mehrere machen wird es als richtig empfunden und nachgeahmt. Dies kann aber auch schnell nach hinten losgehen. Es ist wichtig klare Botschaften zu vermitteln, um das gewünschte Ziel zu erreichen. 

Zuneigung und Sympathie ist ein großer Beeinflussungsfaktor. Personen mit denen man befreundet oder bekannt ist, die einen sympathisch sind, Gemeinsamkeiten teilen oder die man attraktiv findet sind besonders gute Einflussfaktoren. Man ist gewillter etwas für diese Menschen zu tun um ihnen zu helfen. Das funktioniert nicht nur im Privaten, sondern auch bei Geschäftsleuten und Politiker. 

Die Begriff Autoritätsgläubigkeit sagt bereits alles über die Wirkung aus. Menschen imitieren oder lassen sich gerne von Autoritätspersonen leiten oder beeinflussen. Dies liegt in unserer Natur und ist ein bekanntes Muster dem wir stets folgen. Auch dies kann schnell schief gehen, wie uns die Geschichte bereits gelehrt hat. 

Die Wertschätzung von Knappheit überzeugt jedes Mal. Was rar ist, ist beliebt. Exklusive oder limitierte Angebote oder Informationen sind der Verkaufsschlager aller Produkte und Dienstleitungen.  

https://www.spektrum.de/magazin/die-kunst-menschen-zu-beeinflussen/827874

Welche Auswirkungen kann Werbung auf unser Kaufverhalten haben?

Werbung hat die Fähigkeit, Emotionen, Handlungen und Ansichten zu beeinflussen oder zu manipulieren. Dies geschieht oft durch das Schaffen einer emotionalen Verbindung zwischen einem Produkt und einem Bedürfnis oder Wunsch des Konsumenten. So werden beispielsweise Glück, Schönheit oder Erfolg mit einem bestimmten Produkt assoziiert. Durch das Verwenden von Farben, Musik und anderen visuellen und auditiven Elementen kann eine bestimmte Stimmung erzeugt werden, die eine positive Verbindung zum Produkt herstellt.

Ein weiterer Ansatz ist die Verwendung von Testimonials oder Prominenten, die das Produkt nutzen und empfehlen. Dies nutzt das Phänomen der sozialen Bewährung, bei dem das Verhalten und die Meinungen anderer Menschen einen starken Einfluss auf unsere eigenen Entscheidungen haben.

Werbung kann auch negative Emotionen nutzen, um Verhaltensänderungen herbeizuführen. So werden beispielsweise Angst oder Schuldgefühle genutzt, um Verhaltensänderungen wie den Kauf eines bestimmten Produkts zu bewirken.

In jedem Fall ist es wichtig zu beachten, dass Werbung oft eine Form der Manipulation darstellt und dass die Verbraucher sich ihrer Beeinflussungsversuche bewusst sein sollten. Nur so können eigene Entscheidungen auf eine informierte und unabhängige Weise getroffen werden.

https://www.swr3.de/aktuell/fake-news-check/werbung-manipulation-faktencheck-100.html

Wie ist Werbung entstanden? – Teil 2 (Industrialisierung bis Nachkriegszeit)

Mit der industriellen Revolution entwickelten sich neue Konsumentenschichten. Im Jahr 1887 erschien ein Buch über „Reklame“, also Werbung im früheren Sinne. Dies besagt, dass eine Reklame „durch Wort, Schrift oder That, Interesse für eine Sache, eine Person, einen Gegenstand oder ein Unternehmen“ erregt und versteht darunter eine „empfehlende Anzeige, bei der im Unterschiede von der einfachen Annonce die Anwendung raffinierter Mittel zur Erweckung des öffentlichen Interesses wesentlich ist“. Zu dem veränderte sich die Werbung aufgrund des Ausbaus des Verkehrswesens und der Voraussetzungen der Marktgröße in gewissen Ländern. Die Folge der zunehmenden Werbeintensität war die Entwicklung von Marken und Markenartikeln, die sich von anderen Produkten oder Herstellern differenzierten. 

Die Presse in den USA war ein Vorreiter ihrer Zeit. Die Auflagen der Printmedien stiegen enorm an. Mit diesem Anstieg gründeten sich auch die ersten Werbeagenturen um als Bindeglied und Vermittler zu fungieren. 

Mitte des 19. Jh. Setzte sich das Plakat als Top-Werbemittel durch. Dies gab es in Formen von Papier und Reklameschildern („Depotschilder“). Um Ordnung in der Platzierung von Werbung im öffentlichen Raum zu schaffen, entwarf Ernst Litfaß die ersten Säulen, an denen offiziell Plakate befestigt werden durften. Nach den Säulen kamen die sogenannten „Sandwitchmänner“ auf den Markt. Hierbei handelt es sich um eine Person, die vorne und hinten je ein Pappschild trägt. 

Hauptmotive der Plakate waren Ankündigungen von diversen Veranstaltungen religiöser oder politischer Art, Kulturelles wie Theater oder Kino und die Bewerbung von Lokalen. 

Ab 1890 war es möglich in Farbe zu drucken. Zusammen mit der Fotografie öffneten sich neue Türen für die Werbung. 

Mit der Jahrhundertwende kam eine neue Funktion der Werbung hinzu. Mit den Markenartikeln kam es zur „Differenzierung gegenüber den Werbeprospekten“. Die Werbeträger machten eine rasante Entwicklung durch, welche nur durch die Kriege unterbrochen wurde. Das weit verbreitetste Medium war die Anzeige in Zeitungen. Obwohl manche Verlage nicht einverstanden waren Werbung in Zeitungen zu schalten und die Leser*innen somit zu beeinflussen, boomte der Anzeigenmarkt und überrannte die Branche. Weitere bedeutende Entwicklungen waren „geschäftliche Ankündigungen“ auf Eisenbahnen, Heißluftballone, Zeppeline, Lichtwerbung, Bewegtbild, Ton-Werbefilme und Hörfunk. 

Der Hörfunk war ein umstrittenes Medium, da befürchtet wurde, dass sich Printmedien auflösen wurden. Göbbels nutzte den Hörfunk als bedeutendstes Propagandamedium. Er verbat sämtliche Werbung des Rundfunks von der Reichspost, um rein politische Propaganda schalten zu können.  Ab 1933 wurde die Werbung im deutschen Raum von Göbbels eingedämmt. Es wurde vom „Reichsministerium für Volksaufklärung und Propaganda“ geführt und erlaubte nur noch „Werbung für Staat, Kultur und Wirtschaft“. 

Nach Kriegsende 1945 begann die sogenannte „Lizenzpresse“. Bis 1949 durften nur Zeitungen mit einer Lizenz veröffentlicht werden. Mit der Bildung der Bundesregierung fiel dieses Gesetz, weshalb innerhalb kürzester Zeit 400 neue Zeitungen am Markt erschienen. Der Rundfunk wurde in die Obhut der Länder gelegt. Der Bayrische Rundfunkt war der erste der wieder Werbungen mit Radio und dann im Fernseher zuließ. 

Quelle:
Buch Werbung, Lehr-, Studien- und Nachschlagewerk | von Ingomar Kloss
https://www.degruyter.com/document/doi/10.1515/9783486812428/html

Wie ist Werbung entstanden? – Teil 1 (Beginn der Menschheit bis Ende Mittelalter)

Die Entwicklung der Werbung spiegelt die Entwicklung der Gesellschaft, der Technik und des Handels wider. Sie musste sich stets an Fortschritte anpassen und entwickelte sich von der reinen Warenproduktion bis hin zur Differenzierung. Das Wort „Werbung“ musste bereits so einige Schreibweisen und Bedeutungsansätze mitmachen, bis es bei den für uns gängigen Assoziationen „Reklame machen“ oder „Propaganda machen“ angelangt ist. 

Die Urform der Werbung kann unterschiedlich betrachtet werden. Eine Basis wäre beispielweise die Ansicht der Beeinflussung. Diese gibt es bereits seit dem Beginn der Menschheit und wurde bereits mit der Gebärdensprache verwendet. Zum anderen gibt es noch die Basis der Massenmedien und dessen gekoppelte Eigenschaft der Beeinflussung ganzer Zielgruppen. 

Die ersten Werbemaßnahmen wurden mit dem gesprochenen Wort getroffen. Für Personen, die Waren produzierten und diese tauschen oder verkaufen wollten, zähle die Mundpropaganda zum wichtigsten Werbemittel ihrer Zeit. Als Schriften und Zahlungsmittle entwickelt wurden waren Tontafeln mit Warenauflistungen die ersten dokumentierten Werbemittel. 

Antike: 
In der Antike wurden Markierungen auf Waren verwendet, um den/die Hersteller*innen kennzeichnen zu können und auf dessen Qualität hinweisen zu können. Diese Markierungen waren eine Art Gütesiegel und Werbemaßnahme zur Bekanntmachung. Zu dieser Zeit entwickelte sich ebenfalls das Wort „Reklame“. Unter Reklame versteht man „marktschreierische Anpreisungen“ die von Ausrufern auf Marktplätzen verwendet wurden, um auf Angebote oder Nachrichten aufmerksam zu machen. Zu dem kamen dann noch Aushängeschilder für die Kennzeichnung von Gaststätten, Händlern und Handwerker, sowie Papyrus als Möglichkeit größere Stückzahlen von Werbung zu ermöglichen, hinzu.

Mittelalter: 
Im Mittelalter gab es aufgrund religiöser Auseinandersetzungen weniger Entwicklungen. Was jedoch dazukam war „Direktwerbung“. In diesem Fall waren es päpstliche Briefe zur Zeit der Kreuzzüge. Mit der Entwicklung von Papier, verbreiteten sich auch die Werbung weiter. Es entstanden die ersten Marken und Konkurrenzkämpfe. Durch die Zunahme von Produktionsvolumen wurde auch die Intensität von Werbung angekurbelt. Als neue Werbefläche tat sich das Messegelände von Waren- und Mustermessen auf. Der erste Meilenstein für Massenmedien legte Johannes Gutenberg mit der Erfindung des Buchdrucks. Mit der Reformation nutze man das neu entwickelte Medium um Propaganda zu verbreiten.  Mit der Entwicklung der Zeitung kann ein neues Werbemedium auf – die Anzeige. Die Nutzung von gewerblichen Anzeigen wurde jedoch noch bis zur Gewerbefreiheit 1850 zurückgehalten. 

Quelle:
Buch Werbung, Lehr-, Studien- und Nachschlagewerk | von Ingomar Kloss
https://www.degruyter.com/document/doi/10.1515/9783486812428/html

Beeinflussung durch Werbung – erste Wortrecherchen

Fragt man Duden um seine Definition erhält man als ersten Punk folgenden Punkt „das Werben (1); Gesamtheit werbender Maßnahmen; Reklame, Propaganda“. Zum einen wird auf das faktische eingegangen, nämlich das Werben mittels spezieller Kommunikationsmittel, aber gleichzeitig dazu wird auf eine sehr spezifische Art der Werbung eingegangen – der „Propaganda“. Propaganda dient bekannter Weise zur Beeinflussung und Manipulation von politischen Gedanken und Handeln. 

Googelt man nach der Definition des Wortes „Werbung“ kommen Statements wie „Als Werbung wird die Verbreitung von Informationen in der Öffentlichkeit oder an ausgesuchte Zielgruppen durch meist gewinnorientierte Unternehmen verstanden, mit dem Zweck, Produkte und Dienstleistungen bekannt zu machen oder das Image von Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen zu pflegen oder aufzubauen.“, oder „Werbung ist die Beeinflussung („Meinungsbeeinflussung“ Kroeber-Riel 1988, 29) von verhaltensrelevanten Einstellungen mittels spezifischer Kommunikationsmittel, die über Kommunikationsmedien verbreitet werden.“

Research Topic: Wie kann Werbung beeinflussen oder manipulieren?

Ich habe mich für das Thema Werbung und dessen Einfluss auf die Gesellschaft, das Handeln und Gedanken entschieden.

Werbung ist ein mächtiges Kommunikationstool, mit dem man Menschen beeinflussen, steuern oder manipulieren kann. Dies kann unterschiedlich ablaufen, denn Werbung bietet ein sehr breites Feld an Möglichkeiten. Ein paar der Zielmedien wären TV-Spots, klassische Printwerbung wie Plakate, Radio-Spots, Product Placement und weitere. 

Als Designer*in sollte man sich dessen Verantwortung bewusst zu sein. Mit der Gestaltung, dem Text, der Botschaft an sich, Farben und Co. setzt man gezielte Statements, in welche Richtung auch immer.