Bevor ich mit dem eigentlichen Experimentieren beginne, möchte ich noch folgendes Thematisieren, da es ein wesentlicher Teil der Manipulation ist. Wie kann es sein, dass wir uns beeinflussen und manipulieren lassen?
Laut Robert B. Cialdini, lassen sich die Beeinflussungsmerkmale in sechs Kategorien unterteilen. Diese sind die Reziprozität, die Konsistenz, die soziale Gültigkeit, die Zuneigung, die Autoritätsgläubigkeit und die Wertschätzung von Knappheit.
Die Reziprozität oder auch „der Codes der Gegenseitigkeit“ ist eine Art der Manipulation, bei der auf ein Angebot oder einen Gefallen eingegangen wird. Menschen neigen dazu etwas zurückzugeben, um sich nicht schlecht zu fühlen oder in der Schuld eines anderen zu stehen. Dies passiert zum Beispiel bei Geschenken, Handels- oder Dienstleistungsproben, etc. Der Mensch neigt dazu etwas zurückzugeben oder sich auf einen Kompromiss einzulassen, wenn man ihm etwas dafür bietet.
Die Konsistenz beschäftigt sich mit einer Art Pflichtgefühl. Wenn man eine quasi öffentliche Äußerung oder Zustimmung tätigt, neigt der Mensch häufiger dazu, dies dann auch tatsächlich umzusetzen. Das Gegenüber ist pflichtbewusster, wenn man beispielsweise „Würden Sie mir bitte Bescheid geben?“ statt „Bitte geben Sie mir bescheid.“ Sagt, weil durch die Frage eine Antwort erwartet wird und diese eher eingehalten wird.
Bei der sozialen Gültigkeit geht es um das Verhalten der Masse und dessen Auswirkungen. Der Mensch neigt dazu, sich von anderen Menschen beeinflussen zu lassen. Vor allem wenn es mehrere machen wird es als richtig empfunden und nachgeahmt. Dies kann aber auch schnell nach hinten losgehen. Es ist wichtig klare Botschaften zu vermitteln, um das gewünschte Ziel zu erreichen.
Zuneigung und Sympathie ist ein großer Beeinflussungsfaktor. Personen mit denen man befreundet oder bekannt ist, die einen sympathisch sind, Gemeinsamkeiten teilen oder die man attraktiv findet sind besonders gute Einflussfaktoren. Man ist gewillter etwas für diese Menschen zu tun um ihnen zu helfen. Das funktioniert nicht nur im Privaten, sondern auch bei Geschäftsleuten und Politiker.
Die Begriff Autoritätsgläubigkeit sagt bereits alles über die Wirkung aus. Menschen imitieren oder lassen sich gerne von Autoritätspersonen leiten oder beeinflussen. Dies liegt in unserer Natur und ist ein bekanntes Muster dem wir stets folgen. Auch dies kann schnell schief gehen, wie uns die Geschichte bereits gelehrt hat.
Die Wertschätzung von Knappheit überzeugt jedes Mal. Was rar ist, ist beliebt. Exklusive oder limitierte Angebote oder Informationen sind der Verkaufsschlager aller Produkte und Dienstleitungen.
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